我们为避免谈判僵局，我们应保持（)的态度。

A.分析、计划、磋商

B.个别立场上讨价还价、把人与问题分开、就共同利益设计解决方案

C.谈判准备阶段、实质性谈判阶段、谈判结束阶段

D.确定谈判人员、通过谈判议题、提出谈判方案

A.别在立场上讨价还价

B.把人与问题分开

C.集中精力于利益，而不是立场

D.就共同利益设计解决方案

E.坚持运用客观标准

由于个人的经历不同，所接触到的信息不同，彼此的任务和作用不同，导致了双方对问题的看法不同，即思考问题的角度有很大的差别，这要求我们在谈判过程中，应坚持把人与问题分开时应注意（)。

A.正确处理看法问题

B.尽量多阐述客观情况，避免责备对方

C.使双方都参与与提议与协商

D.保全谈判者的面子，不伤感情

A.情绪性僵局

B.实质性僵局

C.策略性僵局

D.后期僵局

A.提建议要采取直截了当的方式

B.建议要明了，具有可行性

C.双方互提意见。不要过多的为自己的建议辩护，也不要直接抨击对方提出的建议

D.确认对方底细。“他们真的想与我们合作吗？”

合作过程中产生了一些矛盾，使工程开始阶段进展很不顺利，如交货期上出现困难，设备不能如期到上海。同时，在设备质量的认定上，双方还存在分歧。这是一个典型的合同执行阶段的谈判僵局。按照打破僵局的一般程序，我们首先搞清了造成僵局的原因。事实是：K公司耽误了交货期，但是他们态度却很好，K公司专家工作是认真的，与此同时，有许多问题却是中方处置不当所造成的，例如，有许多地方没能按工期将工作场地及时清理出来;遇到塌方，隐瞒不报，K公司的专家为此都急得差点掉眼泪。通过以上事实的了解，我们认为，争吵是不解决问题的。为了消除双方不合作的因素，应先进行中方的内部协调。为此，我们批评了中方的有关单位，并撤换了个别负责人。与此同时，我们认为，这场争执的责任主要在于中方，而不能归于K公司。于是，我们找K公司代表磋商，并指出：这个工程完不成，会影响K公司日后在中国的声誉，因此，把这件事情做好，对于双方来讲都是至关重要的，希望双方加强沟通。经过一段时间之后，中外双方的合作就比较顺利了。最后，工程完成得十分出色。

试根据上述例子回答下列问题：

①僵局造成的原因是什么？

②僵局的解决说明了什么问题？

③结合例子说明如何突破谈判的僵局？

④这个例子说明了谈判后应注意什么？

A.创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案

B.寻找第三者来参与谈判的方案

C.提出对方要求以外能体现对方利益的方案

D.更换谈判小组成员

A.谈判双方从对方的条件、语言

B.谈判双方从对方的资料、语气

C.谈判对方从谈判的客观环境、氛围

D.谈判对方从自身的爱好、习惯

A.①②③

B.②③④

C.③④⑤

D.①②⑤

A.我们每个客户细分群体希望我们与之建立和保持何种关系？

B.哪些关系我们已经建立了？

C.这些关系成本如何？

D.如何把它们与商业模式的其他部分进行整合？