A.释义
B.指导
C.解释
D.鼓励
第1题
A.移情
B.多话
C.依赖
D.阻抗
第2题
A.检查非理性信念
B.质疑来访者的非理性信念
C.采用反诘式提问查找非理性信念
D.箭头向上进行推理
E.以上都不是
第4题
A.他是一个极其聪慧的人,认为别人也和他一样做事聪明无误
B.疑心重的人,认为处处会有人想陷害他
C.乐施好善的人,认为天底下都是一样的好人
D.一向成绩极差的王明这次考试成绩优异,老师说他一定是作弊了
第5题
A.澄清技术
B.面质技术
C.重复技术
D.内容反应技术
第6题
A.小王就是这种人,你以后就不要理他了。
B.干嘛,这麽伤感情,以后不要请他帮忙就是了。
C.小王答应你的事没有完成,你很生气。
D.别生气,就当是一个教训吧。
第7题
第11题
两名推销员的不同推销结果
甲推销员的经历:有一次,我去一位客户家进行推销,在我与客户谈到最后阶段时,他的儿子从外面回来了,当看到他的父亲选的商品时,一口就否定了:“这种太难看了,而且用着也不方便,别要了。”
客户的儿子大概有十七八岁的样子,我知道这样的孩子正处在自以为是的年龄。于是我发觉这次推销的成功与否,关键在这个孩子身上。
我随即转风驶舵与这个孩子聊了起来,我把产品的大样图纸拿出来让他选看,他一下子看中一个精致小巧的商品。
“这个还可以。”他指着那款设计精美但容积很小的商品说。
“哦,这个的确很美观,但不太适合人多的家庭使用。”我看到他认同地点点头。“不如这一款”,我指着另外一个相同样式但容积较大的商品说:“你看,这个就比较适合你们家使用。”随即,我又说道:“看,你已经是一个大小伙了。那口小锅做的饭还不够你一个人吃呢。”他听后不好意思地笑了起来。最后他做了决定,买下了我推荐的商品,他的父亲很高兴地付了账。
乙推销员的经历:那是一个星期天,我上门拜访一位客户。这是一个三口之家,客户的儿子已经上高中了,似乎对保险特别感兴趣,在我对他父亲介绍商品的过程中,他不断地提出问题,于是我就对他的问题进行解答。当结束拜访时,我却没能拿到订单。
问:这两名推销人员成功与失败的原因是什么?
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